Man mano che l'industria solare matura, più regolamenti e colli di bottiglia della catena di approvvigionamento diventano parte delle attività quotidiane. Per rimanere competitivi e redditizi, gli acquirenti all'ingrosso devono diversificare i loro modelli di business.
Credito: ottattue
Un modo per farlo è implementare strategie di mercato secondarie, tra cui la collaborazione con i broker di apparecchiature solari, per ampliare l'accessibilità ai prezzi e alla disponibilità hardware fotovoltaici. Un ampio ambito guadagna stabilità in mezzo alla volatilità.
Cosa impedisce a un'azienda di esplorare e attuare soluzioni di mercato secondarie? Forse il motivo principale è un malinteso generale di ciò che è il mercato secondario e di ciò che i broker hanno da offrire.
Un malinteso è che il mercato solare secondario non esiste.
“Penso che le persone nell'industria solare sottovalutino quanto sia grande il mercato secondario”, ha affermato Christian Adams, CEO e fondatore di Alchemy Solar Distribution. “E sta crescendo, soprattutto negli ultimi tre anni da quando ho lanciato la mia azienda.”
Un altro malinteso è che il mercato secondario è costituito solo da prodotti usati. La realtà è una grande maggior parte del mercato statunitense secondario di oggi sono nuovi prodotti con garanzie.
“Ho pensato per certo che l'offerta di moduli in eccesso si sarebbe prosciugata entro il 2016”, ha dichiarato Yosri Abdou, fondatore di Aten Solar. “Non è noto. Ci sono sempre persone che cercano di vendere i loro moduli indesiderati e di pacchetto originali.”
Secondo Energybin, un'alleanza di professionisti fotovoltaici che avanzano la rivendita e il riciclaggio delle attrezzature solari e di cui la distribuzione solare solare e alchimia di alchimia sono membri, 1,7 milioni di moduli sono stati elencati per la rivendita sul suo scambio dal 2020. Nel 2024, il 95% dei moduli era nuovo e oltre il 90% avevano tassi di efficienza di 19,0%.
Il mercato secondario fornisce un canale di distribuzione per tali moduli e altre apparecchiature fotovoltaiche che sono state vendute una volta e diventano di nuovo disponibili per la vendita, sia a causa di avanzi del progetto, cancellazioni o liquidazioni. L'obiettivo è quello di remarket questi prodotti per ridistribuire i progetti che necessitano di attrezzature oggi, piuttosto che archiviarli nei magazzini dove perdono valore nel tempo.
I broker di attrezzature solari, noti anche come rivenditori, lavorano per abbinare i prodotti con le esigenze degli acquirenti. I broker hanno una vasta rete di relazioni per individuare i prodotti spesso a meno costi di quanto gli acquirenti potrebbero essere in proprio mezzi.
In un mercato volatile in cui il prezzo e la disponibilità sono influenzati da problemi della catena di approvvigionamento, fattori geopolitici, tra cui tariffe, cambiamenti di misurazione net e fase di incentivi, nonché progressi tecnologici, l'acquirente astuto all'ingrosso può essere ampiamente beneficiare della collaborazione con un broker che può espandere la scusa dell'acquirente per i prodotti di approvvigionamento.
Inoltre, i broker sono attrezzati per aiutare a negoziare termini di acquisto, il che è utile per sviluppatori, EPC e appaltatori che hanno esigenze di progetto complesse che durano diversi mesi o anni.
Tuttavia, un terzo malinteso è la convinzione che i broker di attrezzature solari non aprano valore agli acquirenti all'ingrosso.
In pratica, un broker scava in profondità nella ricerca sul prodotto e nelle notizie del settore per informare l'acquirente perché un determinato panel è buono per il loro progetto. Il broker è esperto di bancabilità, performance, reputazione e lavorazione di un modulo. E poiché i broker sono agnostici, fungono da ambasciatore dell'acquirente.
“Quando ricevo un respingimento sui servizi di brokering che offro, tendo a controcchettare: perché dovresti andare a Priceline, Travelocity o Expedia? Di solito, è perché vuoi un negozio unico per esplorare la disponibilità e i prezzi. I moduli comprendono il più grande costo del costo del progetto oltre al lavoro. Un buon broker ti presenterà la migliore previsione basata sulla disponibilità”, ha detto Abdou con a un solaro.
Diverse aziende solari hanno aggiunto l'intermediazione come servizio e come strategia per diversificare i propri modelli di business in un settore sempre più competitivo. L'Energybin Alliance ora è costituita da oltre 500 professionisti controllati che includono brokering come servizio per gli acquirenti.
“Voglio che l'industria smetta di pensare negativamente sui broker. In generale, pensiamo positivamente ai broker immobiliari e ai broker assicurativi. Poi c'è Amazon – il più grande broker del mondo. Nessuno pensa due volte a fare clic su quel pulsante” Pay Now “con Amazon Offre affari e servizi migliori, e risparmiano tempo. Ecco cosa fa un broker di attrezzature solari per gli acquirenti all'occupazione”, ha detto Adams con gli alchi di consapevolezza.
Per garantire un'esperienza positiva quando lavorano con un broker, Abdou e Adams raccomandano gli acquirenti di condurre la dovuta diligenza.
“Richiedi riferimenti ai clienti e al produttore. Fai un punto per avere una conversazione con il broker. Non scambiare e -mail”, ha detto Abdou.
“Chiedi ai tuoi colleghi del settore se sanno con chi stai per fare affari. Se nessuno conosce il broker, è una bandiera rossa”, ha detto Adams.
Ottenere riferimenti è un passo solido per verificare la reputazione di un'azienda. Energybin fornisce riferimenti commerciali agli acquirenti all'ingrosso di quelle aziende che sono membri dell'Alleanza. Inoltre, Energybin fornisce una guida gratuita che include suggerimenti per gli acquirenti per verificare i rivenditori di apparecchiature solari.